Психология влияния

1.Психология влияния- одолжение
Люди охотнее делают одолжения друг другу, если понимают причину. Это доказывает эксперимент профессора психологии Гарвардского университета Эллен Лангер.Она пыталась уговорить людей пропустить ее без очереди к ксероксу.Одним людям она говорила «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?», а другим — «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?»

В первом случае 94% людей, которых просила Эллен, пропустили ее без очереди. Во втором — только 60%. Кажется, что  различие между двумя просьбами — дополнительная информация «потому что я спешу». Как выяснилось после второго эксперимента, сработала фраза «потому что».Лангер также просила людей пропустить ее без очереди, говоря просто «потому что», — не добавляла ничего нового: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?». 93% людей соглашались ее пропустить.

2.Психология влияния-«дорогое = хорошее»  

Люди привыкли к мнению, что высокая цена соответствует высокому качеству. Поэтому часто, выбирая между товарами, они останавливаются на том, что подороже. Обратная сторона этого стереотипа — дешевые вещи автоматически расценивают как плохие.В качестве примера Роберт Чалдини рассказывает историю знакомой владелицы магазина ювелирных изделий. В пик туристического сезона у них плохо покупали новые бирюзовые украшения.

Женщина использовала несколько стандартных «трюков» , чтобы исправить положение. Пыталась привлечь к изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе в центр магазина, просила продавцов усиленно рекламировать товар — ничего не работало.

Тогда она решила продать все украшения с 50% скидкой. Написала записку главному продавцу «Умножить на 1/2 цену на всю бирюзу» и уехала в командировку.Через несколько дней она вернулась и поразилась: в магазине продали всю партию украшений. Но вдвое дороже, потому что продавец неправильно прочитал записку.

3.Психология влияния- «ты мне, я — тебе»  

С детства мы привыкли жить по «правилу взаимного обмена»: человек старается всегда оплачивать то, что ему дают другие.Если он не придерживается такого принципа, на него навешивают ярлык в стиле «неблагодарный». Поэтому по своей природе люди идут на все, чтобы казаться «правильными», и стараются помогать всем, кто однажды помог им.

«Дело доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас используют те, кто стремится заработать на нашей признательности», — пишет Роберт Чалдини.

Как «правило взаимного обмена» становится мощным инструментом влияния, показывает эксперимент профессора Денниса Ригана из Корнеллского университета.

Он попросил человека пройтись по галерее и оценить картины, представленные там. Вместе с ним этим занимался еще один испытуемый, который на самом деле был ассистентом доктора Ригана.

Назовем его Джоном.

Эксперимент проводился в двух вариантах.

В первом случае Джон делал маленькую услугу испытуемому. Он уходил на перерыв и возвращался с двумя бутылками кока-колы.

«Я спросил у профессора, можно ли мне выйти за колой, и он разрешил. Так что я купил и для вас», — говорил он.

Во втором случае Джон не оказывал испытуемому любезности: после перерыва возвращался с пустыми руками.

Во всех остальных отношениях он вел себя одинаково.

После того, как все картины оценили, профессор Риган уходил из комнаты, а Джон «признавался», что продает лотерейные билеты и просил испытуемых их купить.

«Пожалуйста, купите любое количество, чем больше, тем лучше», — говорил он.

Как показал эксперимент, испытуемые, которые раньше воспользовались любезностью Джона, купили в два раза больше билетов, чем остальные. Они чувствовали себя обязанными ему.

4.Психология влияния-«Пообещал — сделай»

Психологи говорят, что люди стремятся быть последовательными в своих словах, мыслях и делах. Общество это ценит и ассоциирует последовательность с логикой, рациональностью и стабильностью.

Если убеждения и поступки человека расходятся друг с другом, его считают растерянным, двуличным или даже умственно больным.

«Желание выглядеть последовательным является сильным орудием социального влияния и часто заставляет нас действовать вопреки собственным интересам», — пишет Чалдини.

Принцип последовательности используют некоторые крупные фирмы, которые производят детские игрушки.

Торговый бум у таких компаний приходится на рождественские праздники, а через два месяца их товар покупают гораздо меньше.

Поэтому, чтобы решить проблему сезонного спада, компании активно рекламируют определенный товар перед праздниками, но не выпускают его в достаточном количестве.

Дети просят родителей купить им модную рекламируемую игрушку на Рождество, а родители обещают это сделать. Но когда идут в магазины, то не могут их там найти.

Естественно, покупают что-то другое. Обещанную игрушку им придется купить позже: они ведь обещали и хотят оставаться последовательными.

5.«Делать так, как делают остальные»

Люди привыкли считать правильным то, что считают правильным другие люди. Они думают: «Поступать нужно так, как остальные — тогда не прогадаешь». Заходишь в заведение, а там все ходят без обуви, — «значит, и мне нужно снять».

Чалдини называет это принципом социального доказательства. Чаще всего он работает в двух случаях:

Когда человек сомневается, как поступить в определенной ситуации

Он смотрит по сторонам: как делает большинство — так сделает и он.

Когда человек видит свое сходство с другими людьми

Люди предпочитают следовать примеру тех, кто на них похож.

Яркий пример влияния «принципа социального доказательства» — фонограмма смеха на телевидении. Как показывают психологические исследования, люди чаще смеются над шутками в развлекательных шоу, если на фоне звучит записанный смех.

Это объяснимо: человек «использует» смех других, чтобы помочь себе решить, что является смешным.

6.Люди любят красивых людей

Людям с приятной внешностью автоматически приписывают такие качества, как талант, доброта, честность и ум, пишет Чалдини. Например, часто эффект наблюдается при приеме на работу и влияет на оплату труда.

Психологи проводили исследование среди канадских и американских работников. Как выяснилось, работа симпатичных служащих оплачивается в среднем на 12-14% выше, чем работа их коллег с обычной внешностью.

Привлекательным людям нужно меньше сил, чтобы влиять на мнения других и добиваться желаемого результата, потому что они кажутся более убедительными и располагают к себе автоматически.

7.«Мало — значит, надо брать»

Ценность чего-либо позитивного в наших глазах увеличивается, если оно становится недоступным. Чалдини это называет «правилом дефицита». Его влияние можно проследить на поведении людей в повседневной жизни.

Например, мы обычно прерываем разговор с интересными собеседниками, чтобы ответить на телефонный звонок. У звонящих есть важное преимущество, которого нет у обычного собеседника, – потенциальная недоступность. Не ответив на звонок, мы можем потерять информацию, которую нам хотят сказать.

Принцип дефицита также часто используют продавцы, когда говорят о том, что определенного товара осталось мало. Таким образом они увеличивают его ценность.

https://timeweb.com/ru/services/hosting?utm_source=cc78069&utm_medium=timeweb&utm_campaign=timeweb-bring-a-friend